به دلیل کوتاه بودن طول عمر ، استرس و سردرگمی پیرامون مسئولیت های این نقش ، نقش مدیر اجرایی توسعه تجارت آژانس به عنوان "خطرناک ترین شغل در یک آژانس" خوانده شده است.
با این حال ، این یکی از مهمترین مواضع آژانس است. موفقیت شخص توسعه تجارت مستقیماً بر رشد و ثبات آینده تأثیر می گذارد.
هم اکنون بارگیری کنید: الگوی آموزش و فروش فروش [ابزار رایگان]
آنها به دلیل داشتن خصوصیات حرفه ای قوی - مهارت های رهبری ، طرز فکر سازمانی ، تفکر خلاق - استخدام می شوند و این امر باعث می شود آنها کاندیداهای شایسته ای برای کنترل فشار شدید باشند. اما داشتن این مهارت ها همه نقش ندارد. غالباً ، رهبران آژانس برای شخصی که وظیفه خود را بر عهده دارد ، انتظاراتی غیرواقعی می بیند ، که ممکن است این خصوصیات را به یک نیاز خوب اجرایی نداشته باشد.
رهبران آژانس از شخصی با روولودكس حسادت می خواهند كه علاوه بر اینكه بتواند پیشنهادات خود را بنویسد ، آژانس را بازاریابی كند ، آینده نگری كند ، در صورت لزوم مدیریت حساب ها را انجام دهد و احترام تیم را صادر كند. این دیدگاه غیرواقعی درباره آنچه آژانس در یک شخص می خواهد و نوع افرادی که واقعاً به دنبال کار در نقش فروش برای آژانس هستند ، رابطه را برای عدم موفقیت تنظیم می کند.
براساس گزارش رشد آژانس بازاریابی 2018 ، 35٪ آژانس ها تلاش می کنند کارمندانی را پیدا کنند که مناسب موقعیت باشند و 12٪ آژانس ها احساس می کنند یکی از بزرگترین مبارزاتشان ، حفظ کارمندان است. برای جلوگیری از گردش مالی بالا در موقعیت و درک بهتر آنچه واقعاً باعث پیشرفت حرفه ای در توسعه تجارت می شود ، متخصصان توسعه دهنده مشاغل را برای این مهارت های کلیدی توسعه کسب و کار در نظر بگیرید:
مهارت های توسعه کسب و کار
الگوهای و روندهای خرید مردم را می فهمد
به بازاریابی ورودی معتقد است
سؤالات بزرگ می پرسد و به طور جدی گوش می کند
اهداف را تنظیم کرده و برنامه های عملی را توسعه می دهد
برای فروش نقش مناسب نوع فروشنده است
صاحب یک کنجکاوی بالا است
توانایی ساخت یک برند
انتظارات واقع بینانه را با مشتری تنظیم می کند
دانش در عمق تجارت آژانس
1. الگوهای و روندهای خرید مردم را می فهمد
به عنوان یک بازاریاب ، شما می توانید اطلاعات مشهور را بدست آورید: خریداران قبل از تماس با یک فروشنده ، تا 57٪ روند تصمیم گیری را تکمیل می کنند. خریداران با افزایش روزافزون اطلاعات به صورت آنلاین - چه از یک مارک ، چه رقبای آن یا مشتریان قبلی خود - نسبت به گذشته تحصیل کرده اند.
اما آیا فروشنده شما پیامدهای این را می داند و می داند؟ روزگاری ، فروشنده کنترل اطلاعات را داشت. حال آنها باید به عنوان مشاور خدمت کنند که بتواند راه حل خریدار خاص و چالش های وی را شخصی سازی کند.
متخصصان توسعه تجارت باید بتوانند در راهکارهایی که به آنها کمک کند اعتماد به نفس خریدار را تقویت کنند و فرد را از طریق چرخه فروش از طریق تحصیلات و صلاحیت ها سوق دهند ، مهارت داشته باشند.
دیوید سی بیکر از ReCourses تأکید می کند که شما باید شخصی را استخدام کنید که این رویکرد فروش مشاوره را درک کند.
وی گفت: "به ندرت افراد فروش با سابقه موفقیت آمیز در فروش تراکنشی ، انتقال به مشاوره فروش را انجام می دهند." وی ادامه داد: "روند کار و نقاط فروش و حضور کاملاً متفاوت است. به عنوان مثال ، یک فروشنده معامله گر این روند را برای بستن یک فروش سوق می دهد ، حتی اگر سودآوری برای این امر قربانی شود. یک فروشنده مشورتی صبورتر است و ممکن است سه تا پنج نفر جدید را ببندد. مشتری های قابل توجهی هر ساله. نفس آنها نیازی به سکته مغزی ندارد. "
2. به بازاریابی ورودی معتقد است
بسیاری از آژانس ها هنوز برای برقراری پیشتاز با کیفیت به تماس های تلفنی و ایمیل ، مراجعه به سایت ها و شبکه ها اعتماد می کنند. در حالی که اینها می توانند منبع ارزشمندی برای توسعه کسب و کار باشند ، بهترین نمایندگان فروش نقش بازاریابی را در جذب ، صلاحیت و پرورش بهترین چشم اندازهایی که می توانند در ایده بازاریابی ورودی خریداری کنند درک می کنند و می دانند که CMO ها و مدیران منتظر نیستند. برای نزدیک شدن به یک آژانس آنها مسئول هستند.
مایکل گاس ، بنیانگذار Fuel Lines ، اغلب از آماری از مطالعه CMO ها استناد می کند که نشان می دهد 80٪ از افراد مورد بررسی فروشندگان خود را پیدا کرده اند و نه راه دیگر.
گاس گفت: "رکود اقتصادی ، ظهور رسانه های اجتماعی و پیشرفت سریع فناوری باعث پیشرفت چشمگیر در توسعه تجارت شده است. روزهای باران سازان Mad Men به پایان رسیده است." "بنابراین ، قبل از استخدام شخصی که مسئولیت توسعه مشاغل آژانس شما را بر عهده دارد ، علاوه بر سؤالاتی که در مورد تخصص توسعه تجارت تجاری آنها است ، باید از آنها بپرسید که واقعاً در مورد رسانه های اجتماعی ، بازاریابی محتوا و چگونگی تولید منجر به ورودی می دانند."
مدیر توسعه تجارت شما باید حمایت کند و در بعضی موارد ، تلاشهای بازاریابی آژانس را هدایت کند و آنها باید همان ارزش را بر روی راهکارهایی که خودشان منبع آن نبودند ، قرار دهند.
3. سؤالات بزرگ می پرسد و به طور جدی گوش می کند
دیو کوری ، رئیس لیست ، گفت: "موفق ترین افراد در زمینه توسعه مشاغل کسانی هستند که می توانند سوالات بزرگی را مطرح کنند." "تو
4- اهداف را تنظیم کرده و برنامه های عملی را توسعه می دهد
پاسخ های خوب فروش که می دانند آنها به اهداف مفید ، معنی دار و برنامه ای برای رسیدن به این اهداف نیاز دارند. این به چند مشکل مختلف در زمینه تکرار مشاغل در آژانسها کمک می کند. یک برنامه ایجاد شده به وضوح در مورد نقش ، مسئولیت ها و اولویت های شخص کمک می کند. بدون این ، بقیه تیم نمی توانند یک طرح فروش بخرند یا پشتیبانی نکنند. برای بسیاری از افراد یک آژانس ، فروش نقشی ناشناخته (و بی اعتماد) است ، و اگر شخص جدید بیس نتواند حمایت و تشویق خود را به دست آورد ، برای احساس بخشی از تیم و یافتن موفقیت در نقش وی تلاش خواهد کرد.
لی گفت: "متخصصان توسعه تجارت همیشه پشتیبانی مورد نیاز خود را دریافت نمی کنند ، حتی با داشتن رهبری با اشتیاق ، بنابراین حرفه ای ایده آل در زمینه توسعه تجارت مجبور است بدون در انتظار یا بهانه ای ، کشتی را سوار کند." McKnight از RSW / ایالات متحده.
McKnight قبل از استخدام شخص توسعه تجارت ، مدیر عاملان و دارندگان آژانس را پیشنهاد می کند:
انتظارات خود را تنظیم کنید: یک فرد واقعاً از نظر واقع بینانه چقدر می تواند انجام دهد و چه میزان از رهبری به حمایت نیاز دارد؟
ساختار تیم توسعه تجارت را در نظر بگیرید: آیا آنها تنها شخصی خواهند بود که توسعه تجارت را هدایت می کند؟ یا شما یک تیم در اطراف این شخص ایجاد خواهید کرد؟
مسئولیت های قبلی شخص را مرور کنید: آیا آنها خودکفا بودند؟ آنها مسئول بودند؟ آیا آنها می توانند رهبری پیدا کنند ، جلسات اولیه ترتیب دهند و زمین بازی کنند؟
متخصص توسعه تجارت باید یک برنامه سالانه ایجاد کند تا نیازهای توسعه کسب و کار مطابق با یافتن رشد مشتری جدید ایجاد شود. این همچنین به جلوگیری از یک مسئله مشترک کمک می کند که باعث شود فرد توسعه کسب و کار از کار بیفتد: پس از شروع صعود ، آنها برای مدیریت بار اضافی به مدیریت حساب می شوند. در این برنامه باید مشخص شود که کار کردن روی توسعه مشاغل هر روز چقدر مهم است - نه فقط هنگامی که اوضاع کند است - در اولویت قرار دارد و باید با استخدام و پیش بینی ظرفیت هماهنگ باشد.
5- آیا نوع مناسب فروش برای نقش است
جودی ساتر از شرکت Sutter گفت: "در حالی که نقش های فروش و توسعه کسب و کار هر دو به ایجاد درآمد گره خورده اند ، آنها به مهارت های مختلفی نیاز دارند." وی گفت: "این روزها مدیر توسعه مشاغل متولی فرایند زمین را توصیف می کند و نیاز به نقاط قوت مانند توجه حاد به جزئیات و مهارت های قدرتمند مدیریت پروژه دارد. استخدامهای توسعه تجاری خوب به عنوان افراد دلپذیر است که از حمایت از تیم تحقق می یابند به طوری که می تواند در بهترین حالت خود عمل کند. "
نوع دیگر شخصیت متمرکز بر فروش است - آنچه برنت هوجینز ، شریک مدیریتی در میرن ، نقش "شکارچی" برای جستجوی پیشرو توصیف می کند.
هاجینز گفت: "شکارچی فروشنده متجاوز تری است که بر نتایج متمرکز است (در مقابل جزئیات و فرآیند)." "در واقع ، اگرچه گاهی اوقات کمتر روی سطح سازمان یافته ظاهر می شود ، می توانند در تحویل سرب جدید عملکرد خوبی داشته باشند. با این وجود ، کسی که در مدیریت بررسی های رقابتی / RFP ها تمرکز دارد ، تمایل دارد که جزئیات بیشتری با دکمه پایین و دکمه پایین داشته باشد ، اما الهام کمی از ایده انتخاب دارد. با تلفن تماس بگیرید تا آینده را بخوانید. اغلب اوقات بدون اینكه متوجه شوید ، "مدیران زمین" در واقع در برابر جست و خیز مقاومت می كنند. این مورد در بیشتر افراد حساب نیز متداول است. "
هاجینز ادامه داد: آژانس ها غالباً تلاش می كنند كه هر یك نقش را داشته باشد. هر دو نقش را بر عهده می گیرد. سپس با سرزنش به طور كلی بر روی شانه های مدیر توسعه تجارت شكست می خورد. مدیر زمین برای اخراج پروانه ای جدید برای آژانس اخراج نمی شود. "
مسئله این است: آیا شما به سادگی می خواهید كسی از مشتری های جدید چشم پوشی كند ، واجد شرایط شود و جلساتی ترتیب دهد تا صاحب / مدیرعامل بتواند معامله را ببندد؟ یا به کسی احتیاج دارید که تیمی را در اطراف خود ایجاد کنید - کسی که بتواند استراتژی توسعه تجارت را ایجاد کند ، فرآیندها باشد و عضو مهمی در تیم رهبری باشد؟
ساتر گفت: "بیشتر مدیر عاملان آژانس تبلیغاتی انتظار دارند که پیشرفت تجاری آنها منجر به برتری در هر دو نقش شود و غالباً ناامید می شوند."
6. دارای یک کنجکاوی عالی است
طبق مقاله ای که توسط Tomas Chamorro-Premuzic در Harvard Business Review نوشت ، کسانی که دارای یک کنجکاوی زیاد هستند در برخورد با پیچیدگی و ابهام مهارت بیشتری دارند - آنها در تهیه "راه حل های ساده برای مشکلات پیچیده" مهارت بیشتری دارند.
این مهارتی است که پیتر لویتن فکر می کند هر فرد در توسعه تجارت باید داشته باشد ، به خصوص که چشم انداز بازاریابی و نمایندگی پیچیده تر و رقابتی تر می شود.
لویان گفت: "ما می توانیم متخصصان توسعه تجارت را در فنون فروش ، درك مهارت های آژانس خود و نیازها و نقاط درد مشتری های آینده خود آموزش دهیم. با این وجود ما نمی توانیم افراد را به کنجکاوی آموزش دهیم." "این بدان معنی است که به طور جدی نسبت به کارمندان و فرهنگ ، صنعت ما ، شخصیت و دسته مشتری و مهمتر از آن درک ارزش واقعی گزاره فروش ما کنجکاو می شوید. نکته اصلی این است که افراد کنجکاو
آژانس ها از اهمیت ساخت یک برند ، ایجاد موقعیت متفاوت و معنادار در بازار و ایجاد آگاهی و ارزش پیرامون برند برای مشتریان خود می فهمند - با این حال آنها به ندرت این کار را برای خودشان انجام می دهند. و این بدان معناست که بیشتر آژانس ها از دیگری قابل تشخیص نیستند: آنها همان خدمات را ارائه می دهند ، خود را به همان روش توصیف می کنند ، به هر کسی می فروشند و در برقراری ارتباط با ارزش خود کوتاهی می کنند.
کارلا مورالس - لی از هنر توسعه تجارت معتقد است که استخدام کسی که اهمیت برند سازی را در جذب و فروش چشم انداز درک کند ضروری است.
مورالس لی گفت: "طبق تجربه من ، آژانس ها هنگام استخدام شخص توسعه تجارت به دنبال همه موارد اشتباه هستند." "فراخوان سرد دیگر مؤثر نیست. امروز بهترین افراد توسعه تجارت سفیران برندهای با بازاریابی هستند. فراتر از روز ، شما باید شخصی را استخدام کنید که بتواند یک برند را به صورت بیرونی بسازد و یک فرهنگ توسعه تجاری در داخل باشد."
متخصصان توسعه تجارت نه تنها باید بتوانند برند خود را تعریف کنند بلکه می توانند در طی شیوه های بازاریابی و فروش شرکت تغییراتی ایجاد کنند - با تعریف یک پروفایل مشتری ایده آل و تعیین صلاحیت مشتری که مناسب باشد (و کدام ها نیستند) ) ، بازاریابی شرکت ، شیوه های استخدام و استخدام خود را بازاریابی کرده و حتی از طریق قیمت گذاری نیز ارزش آن را تعیین می کند.
8- انتظارات واقع بینانه را با مشتری تنظیم می کند
نماینده توسعه تجارت باید در تنظیم و مدیریت انتظارات با چشم انداز آگاه باشد تا شرکت شما بتواند از این انتظارات فراتر رود. این ممکن است در مورد تحویل یک پیشنهاد باشد - قول "فردا" وقتی تیم شما به طور معمول سه روز طول می کشد تا یک پیشنهاد را قبول نکند - یا ایجاد تصویری دقیق از کار با آژانس شما. این فرد باید بتواند ارزش ها ، شخصیت و فرهنگ آژانس شما را به شما ارتباط دهد تا به مشتریان بالقوه کمک کند تا درک کنند که با تیم شما چگونه کار می کنند و آیا دیدگاه شما مطابقت دارد.
9- دانش عمیق تجارت آژانس
در حالی که برخی با این امر مخالف هستند ، بسیاری معتقدند که شخص مسئول نمایندگی آژانس شما در زمینهای مختلف یا در جلسات "شما را می شناسد" باید درک درستی از نمایندگی و خدماتی که شما می فروشید داشته باشد. حال اگر صاحب آژانس بتواند نقش "نزدیکتر" را به عهده بگیرد و شما به سادگی به یک فروشنده نیاز دارید تا از آینده و صلاحیت برخوردار شوید ، این اهمیت چندانی ندارد. همچنین ممکن است لازم نباشد اگر بخواهید در زمان آموزش و بودجه برای آموزش شخص قرار دهید و زمان معقولی را برای او فراهم کنید.
فرد توسعه تجارت به مشتریان کمک می کند تا نه تنها در تصمیم گیری در مورد بازاریابی بلکه در مورد تصمیمات تجاری نیز تصمیم بگیرند. آنها باید درک خوبی از استراتژی های کلی تجارت ، نگرانی ها و چالش های رهبران ، دستیابی به مشتری و نگهداری و معیارهای مالی که برای مدیران مهم است ، داشته باشند. آنها باید به عنوان یک مشاور تجاری دیده شوند که می تواند به مشتری کمک کند تا مشکلات تجاری را از طریق خدماتی که آژانس شما ارائه می دهد ، حل کند.
عضو شوید
عضویت سریع
آمار
وب سایت:
آمار مطالب
آمار بازدید